パーカーのこんな内容

なお、引いたことが結果的に上手くいった場合はどうでしょうか?この場合は、ユーザからの貴方に対する評価は低くなります。「私のいう通りだったでしょう。
これからも私のいうことを聞きなさい」と。これが積み重なると、ユーザの使い走りにされてしまいます。

だからといって、ごり押しの押しつけでは、決定を早めるかもしれませんが、相手の納得感は乏しいものです。その場は渋々収まったとしても、ちょっとでも問題が起これば、鬼の首を取ったようにして貴方のことを責めてくるに違いありません。
「だからあのとき、私はおかしいと思ったんだ。私の考えた通りになった。
いったい、どうしてくれるんだ」といい出しかねません。この押しつけの場合も、結果が上手くいった場合はどうでしょうか?相手は感情的に面白くありませんが、それを正面切っていうことができません。
なんといっても上手くいっているのですから。そこで、別の極めて些細なことにいちいちケチをつけてくるか、いわばじっと復讐のチャンスを狙っているかです。
いずれにしても、信頼関係は構築できない方向に向かいます。そこで、あくまでも統合的に根拠を明確にして、+αのアイデアを付加していくのが良い方法です。
ただし、決めるべきことはキチンと決めないといけません。中途半端のまま、だらだらとしていては時間の無駄です。
5崇拝衝はここで出す..納期、費用、機能削減等々の条件面の駆け引きはこのステップで出します。では、ほかのフェーズでは条件面の折衝はどういうことになるのでしょうか?前のフェーズのSLや、その前のCM、さらには最初のOGフェーズでも、チャンスと思えば条件紺争をしてしまった方がよいのでしょうか?基本的には、ノーです。
しない方が良い、と考えてください。なぜかというと、明確な根拠に基づいて条件を決めたいわけですが、その根拠の主なものが解決策です。
そしてその解決策は、このIWPフェーズに入るまではできないからです。 SLフェーズでは解決策はいまだ候補の段階で、どの案になるのかわかりません。

ましてや、CMフェーズは問題を整理している段階で、OGフェーズは対立を明確にする段階です。このようなときに条件面の話し合いに入るとどうなるか、根拠(つまり解決策)が見えていないのですから駆け引きの世界に入るしかありません。
しかもこの場合、一般にはお金をもらうベンダ側にとって不利な戦いになります。たとえば、CMフェーズのヒアリングで、「では、いろいろとお聴きしたいのですが、まず予算を増やしていただくわけにはいかないでしょうか?」と最初に質問をしたら、相手はなんと答えてくる確率が高いでしょうか90%以上の確率で「増やせません」と答えてくるでしょう。
このようなノーをもらっては、その後の交渉を自らやりにくくしてしまいます。たとえ自分が一番知りたい関心事であったとしても、しない方がよい質問というのがあるのです。
自分で自分の首を絞めるようなことは止めましょう。

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